Une soirée entre entrepreneurs, un mariage, une réunion de quartier. Quelqu’un se tourne vers vous et vous demande : « Et vous, vous faites quoi ? » Vous sentez votre gorge se serrer un peu. Puis vous répondez : « Oh, je fais un peu de graphisme, des petits sites, des choses comme ça. » La personne hoche la tête, poliment, et la conversation passe à autre chose.
Pourtant, vous êtes compétent. Vos clients sont contents, certains vous ont même remercié chaleureusement. Mais dès qu’il s’agit de parler de vous, de dire ce que vous savez faire et ce que vous valez, vous réduisez tout. Vous ajoutez des « un peu », des « petits », des « je débute ». Vous n’osez pas vous vendre.
Si vous vous reconnaissez, sachez que ce blocage est l’un des plus répandus chez les indépendants. Se vendre quand on est freelance, c’est une autre affaire que vendre un produit : ce que vous mettez sur la table, c’est vous. Voyons d’où vient cette gêne, et comment vous en défaire sans devenir quelqu’un que vous n’êtes pas.
Pourquoi se vendre quand on est freelance paraît si difficile
Dans un précédent article, j’expliquais pourquoi on bloque au moment de proposer ses services. Ici, le blocage arrive encore plus tôt : avant même de proposer quoi que ce soit, vous avez du mal à vous présenter, à parler de votre travail sans le rabaisser. Trois raisons reviennent presque toujours.
1. On vous a appris à ne pas vous mettre en avant
« On ne se vante pas. » « Le travail bien fait se voit tout seul. » « Reste humble. » Beaucoup d’entre nous ont grandi avec ces phrases, en France comme en Afrique francophone. Elles partent d’une bonne intention, et elles ont leur place dans la vie de tous les jours. Mais appliquées à votre activité, elles deviennent un frein : si vous ne dites pas ce que vous faites, personne ne le saura à votre place.
Le client ne lit pas dans les pensées. Il ne peut pas deviner que vous êtes la bonne personne pour son problème si vous le lui cachez.
2. Vous confondez « se vendre » et « se vanter »
Se vanter, c’est exagérer, se comparer, se mettre au-dessus des autres. Se vendre, c’est simplement informer : dire clairement ce que vous faites, pour qui, et ce que cela change. La différence est énorme. Le premier met mal à l’aise, le second rend service à la personne en face, qui a besoin de savoir si vous pouvez l’aider.
Tant que, dans votre tête, parler de vos compétences revient à vous vanter, vous continuerez à les minimiser. Et le client, lui, entendra surtout que vous n’êtes pas très sûr de vous.
3. Vous parlez de vous, alors que le client veut entendre parler de lui
C’est le point le plus libérateur. Quand on « se vend », on imagine qu’il faut énumérer ses qualités : sérieux, créatif, à l’écoute, passionné. C’est inconfortable, et en plus ce n’est pas efficace, parce que tout le monde dit la même chose.
Ce qui intéresse votre interlocuteur, c’est sa situation à lui. Dès que vous parlez des problèmes que vous réglez plutôt que de vos qualités, la gêne baisse d’un coup. Vous ne parlez plus vraiment de vous : vous parlez de ce que vous apportez.
4 façons concrètes de vous vendre sans vous trahir
Remplacez les adjectifs par des faits
Dire « je suis très réactif » sonne comme une publicité. Dire « je réponds à mes clients dans la journée » est un simple fait. Il n’y a rien à prouver, rien à défendre. Les faits sont plus faciles à prononcer, et beaucoup plus crédibles.
Supprimez les mots qui vous rabaissent
Écoutez-vous parler pendant une semaine. Repérez les « un peu », « juste », « petit », « j’essaie de », « je ne suis pas un expert, mais ». Ces mots ne vous rendent pas plus sympathique, ils rendent votre offre plus floue. Vous n’avez pas besoin de les remplacer par des superlatifs : il suffit de les enlever.
Parlez de ce qui change pour vos clients
Votre métier, c’est un moyen. Ce que le client achète, c’est le résultat. Une couturière à Dakar ne vend pas « des retouches », elle permet à ses clientes d’avoir une tenue qui tombe parfaitement pour un grand jour. Un comptable indépendant à Lille ne vend pas « de la saisie », il évite à ses clients de passer leurs dimanches sur leurs factures. Dites le résultat, et vous n’aurez plus l’impression de vous mettre en avant.
Préparez votre phrase de présentation
On bafouille rarement sur ce qu’on a préparé. Écrivez une fois pour toutes une phrase simple qui répond à « Vous faites quoi ? ». Voici une structure facile à adapter :
« J’aide [qui] à [résultat], sans [difficulté qu’ils veulent éviter]. »
- Graphiste : « J’aide les commerçants à avoir des visuels qui donnent envie d’entrer dans leur boutique, sans y passer leurs soirées. »
- Électricien à Abidjan : « J’installe et je mets aux normes l’électricité des maisons et des petits commerces, pour que les propriétaires dorment tranquilles. »
- Coach sportive : « J’aide les personnes qui n’ont jamais fait de sport à s’y mettre à leur rythme, sans se blesser ni se décourager. »
- Traductrice : « J’aide les PME à présenter leurs produits en anglais sans fautes ni tournures maladroites. »
Si cette phrase vous semble trop « commerciale », dites-la quand même à voix haute trois ou quatre fois. Le malaise vient surtout de la nouveauté. Au bout de quelques essais, elle deviendra simplement votre façon de vous présenter.
Et si vous êtes plutôt réservé ?
Vous n’avez pas besoin de parler fort, ni d’occuper l’espace. Une phrase claire, dite calmement, vaut mieux qu’un long discours enthousiaste. Si la discrétion fait partie de votre caractère, vous trouverez d’autres pistes dans l’article sur la vente quand on est introverti.
Pendant mes vingt années de vente sur le terrain, j’ai souvent constaté une chose : ce ne sont pas les plus bavards qui inspirent confiance, ce sont ceux qui savent dire simplement ce qu’ils font. La clarté rassure bien plus que l’aisance.
Un exercice pour cette semaine : votre carnet de preuves
La gêne à se vendre vient souvent d’un doute : « Est-ce que je suis vraiment bon ? » Le meilleur remède, ce sont des preuves concrètes, écrites noir sur blanc.
- Prenez un carnet ou une note sur votre téléphone.
- Notez trois situations où vous avez réellement aidé quelqu’un dans votre activité : le problème de départ, ce que vous avez fait, ce qui a changé ensuite.
- Ajoutez les mots exacts qu’un client vous a dits, si vous vous en souvenez (un remerciement, un message, un avis).
- Relisez ces trois situations avant votre prochain rendez-vous ou votre prochain événement.
- Utilisez l’une d’elles la prochaine fois qu’on vous demande ce que vous faites : « Par exemple, la semaine dernière, j’ai aidé… »
Raconter un cas réel, c’est la façon la plus naturelle de se vendre. Vous ne dites pas que vous êtes bon : vous racontez ce qui s’est passé, et la personne en tire ses propres conclusions.
En résumé
- Ne pas oser se vendre est très courant chez les indépendants, et ce n’est pas un manque de compétence.
- Se vendre n’est pas se vanter : c’est informer la personne qui a peut-être besoin de vous.
- Parlez des résultats de vos clients plutôt que de vos qualités.
- Supprimez les mots qui vous rabaissent et remplacez les adjectifs par des faits.
- Préparez une phrase de présentation et un carnet de trois preuves concrètes.
Vous n’avez pas à devenir quelqu’un d’autre pour vendre. Il suffit de dire clairement, et sans vous excuser, ce que vous faites déjà très bien.
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